Tämä postaus on kirjoitettu yhteistyössä Noor-ul-Anam Ruqayyan kanssa, joka on valmistunut ohjelmistosuunnittelun alalta Karachin yliopistosta. Noor työskentelee tällä hetkellä sisällöntuottajana ja digitaalisena markkinoijana.

Mitä ostajapersoonat ovat?

Ostajapersoonat, jotka tunnetaan myös markkinointipersoonina, voidaan määritellä yleisiksi profiileiksi tyypillisestä (tai ihanteellista) kuluttajastasi. 

Ostajapersoonat perustuvat todelliseen tietoon, joka on kerätty markkinatutkimuksella tai poimittu asiakastietokannasta, esimerkiksi CRM (Customer Relationship Management) tai Google Analytics.

Yksinkertaisesti sanottuna persoonat yhdistävät tutkimukseen perustuvaa dataa ja valistuneita arvauksia asiakkaistasi. 

Kolmesta päätyypistä yrityspersoonia (käyttäjäpersoona, ostajapersoona ja verkkosivustopersoona) ostajapersoona on suosituin. Sen suosio johtuu siitä, että se auttaa markkinoijia ymmärtämään asiakasta ja näkemään heidät enemmän kuin kylmänä datana.  

Tässä artikkelissa selitämme vaiheittaisen prosessin ostajapersoonien luomiseksi HubSpotin ”Make my Persona” -työkalulla. Keskustelemme myös tarkemmin ostajapersoonista ja siitä, miksi ne ovat tärkeitä sisäänmenotaktiikan suunnittelussa. 

Mikä on HubSpotin ”Make My Persona” -työkalu?

Hubspotin Make My Persona -työkalu luo profiilin mahdollisista tai nykyisistä ostajapersoonista antamiesi tietojen avulla. Tietojen keräämiseksi työkalu kysyy yksinkertaisia ​​kysymyksiä, kuten nimiä, ikää, koulutusta jne., ja luo ostajapersoonan, joka on kuin eräänlainen ”CV”, joka edustaa ihanteellista asiakassegmenttiäsi. 

Persoonan luominen manuaalisesti, eli paperille tai grafiikkatyökaluilla, kuten Adobe Photoshopilla, voi olla pitkä ja työläs prosessi. HubSpot-persoonatyökalulla voit luoda ostajapersoonia muutamassa minuutissa. 

Kuinka ostajapersoonan luominen auttaa yritystäni?

Ostajapersoonat auttavat sinua ymmärtämään nykyisiä ja potentiaalisia asiakkaitasi. Se on enemmän kuin uusien asiakkaiden hankkimista tai markkinointistrategian laatimista. Ostajapersoonan luominen on asiakassegmentin kohdistamista ja heidän mieleensä kurkistamista, jotta voidaan ymmärtää heidän taustansa, ongelmansa, tavoitteensa, kiinnostuksen kohteensa ja käyttäytymismallinsa. 

HubsSpotin infografiikan mukaan käyttäytymisen perusteella kohdistettujen mainosten vaikutukset ovat kaksinkertaiset verrattuna kohdistamattomiin mainoksiin. 

Muutamia toimialoja, jotka hyötyvät persoonista erityisesti, ovat markkinointi, myynti ja verkkosivustojen UX-suunnittelu. Ostajapersoona auttaa myös sisältöstrategiassa, tuotekehityksessä, sisään tulevassa myynnissä ja markkinoinnissa. 

Miten käyttää HubSpotin Make My Persona -työkalua? – Askel askeleelta ohjeet

HubSpotin ”Make my Persona” -työkalu on melko helppokäyttöinen. Kyselylomake on valmis ja sisältää lähes kaiken mitä tarvitset ostajapersoonasi luomiseen.

Havainnollistaakseni ostajapersoonan luomista HubSpot-persoonatyökalulla luon ostajapersoonan uuden projektinhallintaohjelmiston markkinointia varten. Ohjelmisto on suunniteltu auttamaan ohjelmistoyrityksiä järjestämään työntekijöidensä päivittäisiä toimintoja ja pitämään kirjaa heidän päivittäisistä tehtävistään.

Ennen ostajapersoonan luomista

Creating a persona is easy but you need data to do that. Without authentic data, your buyer persona will not match the ideal buyer. Remember, your persona is only as good as your data.

Persoonan luominen on helppoa, mutta tarvitset dataa tehdäksesi sen. Ilman aitoa dataa ostajapersoona ei vastaa ihanteellista ostajaa. Muista, että persoonasi on yhtä hyvä kuin tietosi.

Käytin ostajapersoonaani Aryaa varten useita lähteitä tietojen keräämiseen:

1. Sosiaalisen median alustat
2. Foorumit, kuten Quora 
3. Youtube-videot
4. Haastattelut ja keskustelut

Haastattelu ja keskustelut auttoivat minua erottamaan tosiasiat teoriasta. Suosittelen lämpimästi vuorovaikutusta nykyisten tai potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Vaikka et pystyisikään suorittamaan haastatteluja tai sinulla ei olisi aikaa keskusteluille, keskustele ainakin persoonasta tiimisi kanssa. Toisen mielipiteen saaminen voi olla todella oivaltavaa ostajapersoonasi kannalta.

Kuinka kerätä tietoja ostajistasi

Peruskuvan luominen ostajasta on välttämätön askel persoonan luomisessa. Sinun ei tarvitse käydä läpi koko dataa tätä varten, mutta ponnisteluja tarvitaan. Kun tunnet kohdeyleisön, voit kerätä lisätietoja esimerkiksi seuraavilla tavoilla:

• Haastattelut
• Online-lomakkeet
• Kyselyt
• Aivoriihet tiimisi jäsenten kanssa 

Kun olet saanut tiedot, seuraa näitä seitsemää helppoa vaihetta, ja ostajapersoona on valmis alle 10 minuutissa.

1. Anna ostajallesi nimi ja kasvot. 
2. Määrittele heidän ikänsä ja koulutustasonsa.
3. Määrittele ostajapersoonan toimiala ja heidän organisaationsa koko.
4. Määrittele ostajahenkilösi työnimike ja mitä hän tuottaa.
5. Määrittele ostajasi työtehtävät ja haasteet sekä heidän päämääränsä ja tavoitteensa.
6. Määrittele työkalut ja alustat, joita ostajapersoonasi käyttää päivittäin. 
7. Määrittele ostajasi sosiaaliset tavat ja alustat, joita hän käyttää tiedon hankkimiseen. 

Keskustelemme jokaisesta kohdasta yksityiskohtaisesti (kuvakaappauksin) ja selitämme, miksi ne ovat tärkeitä ostajapersoonien luomisessa. 

Kuinka päästä HubSpotin Make My Persona -työkaluun?

Pääset HubSpot-persoonatyökaluun avaamalla https://www.hubspot.com ja napsauttamalla Resources -> Ebooks, Guides and More. 

Sinut ohjataan uudelle sivulle, vieritä alas Make My Persona -työkaluun ja napsauta sitä (katso alla oleva kuva).

Aloita uudella sivulla napsauttamalla build my persona -painiketta.

Vaihe 1: Luo avatarisi

Jotta voimme alkaa luoda käyttäjäpersoonaa, meidän on inhimillistettävä se. Antamalla ostajalle nimen ja kasvot, se helpottaa hänen näkemistä todellisena ihmisenä. 

Miten nimeän ostajani?

Linkitä ostajasi etunimi hänen alalleen. Esimerkiksi Markkinointi Vlad tai Mary Myynti.

Näin jokainen persoona on helppo muistaa ja luokitella, kun siirryt pidemmälle. Myöskään tiimisi jäsnet eivät sekoita persoonaa toiseen. 

Olen antanut ostajapersoonalleni nimen ”Arya Software”, koska sen oletetaan olevan osa ohjelmistoteollisuutta. Aryan ei tarvitse olla erityisesti tyttö, koska tuotteeni on sukupuolineutraali. Jos kohdistat tiettyyn sukupuoleen, muokkaa näitä tietoja lopullisessa luonnoksessa. Keskustelemme editoinnista lisää alla. 

Vaihe 2: Demografiset piirteet 

Piirteet erottavat jokaisen käyttäjän toisistaan ​​ja merkitsevät kunkin asiakkaan käyttäytymismalleja. Se on toinen kysymys, joka esitetään HubSpot-persoonatyökalussa. 

Ikä ja koulutustausta ovat tärkeitä monissa tapauksissa. Jos esimerkiksi myyt tietokonepelejä, on suurempi todennäköisyys, että 18-vuotias Alex ostaa sen kuin 55-vuotias Jane.

Edellinen oli vain esimerkki, mutta jotkut tuotteet ja palvelut on suunniteltu erityisesti tietylle ikäryhmälle. Ongelmana on myös tiettyjen tuotteiden tai palveluiden ikärajoitukset. Savukkeet ja alkoholi ovat tuotteita, joita ei saa myydä alaikäiselle (18-vuotiaalle tai sitä nuoremmalle). 

Koulutustaustalla saat myös käsityksen asiakkaasi tavoitteista. Kandidaatin tutkinnon suorittanut hakeutuu todennäköisesti jatkokoulutukseen. Nämä tiedot ovat erityisen hyödyllisiä, jos mainostat verkkokurssia tai oppimisalustoja, kuten Udemy tai Coursera. 

Aryan tapauksessa ikä ja koulutustausta ovat tärkeitä, koska hän on ohjelmistokehittäjä. Useimmat organisaatiot edellyttävät ohjelmistokehittäjiltä vähintään Associate-tutkintoa. Kyseisen tutkinnon haltija on todennäköisesti 18-vuotias tai vanhempi. Kandidaatin tai maisterin tutkinnon suorittanut on todennäköisesti yli 22-vuotias.

Vaihe 3: Liiketoiminta-ala 

Potentiaalisen ostajasi liiketoiminta-ala on tärkeä osa heidän persoonansa kehittämisessä. Syvemmällä tietämyksellä ostajasi toimialasta saat käsityksen heidän kohtaamistaan ​​ongelmista. Persoonan ongelmien ymmärtäminen on ensimmäinen askel ratkaisun löytämiseen.

Myös pienten ja suurten yritysten tarpeet ovat erilaisia. Kahdella saman toimialan organisaatiolla voi olla täysin erilaisia ​​ongelmia. Esimerkiksi organisaatio, jossa on alle 10 työntekijää, tarvitsee vähemmän todennäköisesti henkilöstöjohtamisjärjestelmää kuin suuri monikansallinen organisaatio. Jotkut tuotteet tai ratkaisut on suunniteltu tietylle toimialalle tai joko suurille tai pienille organisaatioille. 

Kohdistan projektinhallintaohjelmistoni sekä pieniin että suuriin organisaatioihin. Se on suunniteltu erityisesti tietylle teknologia-alueelle, eli ohjelmistokehitykseen, mutta sekä pienet että suuret organisaatiot voivat hyötyä siitä. 

Vaihe 4: Ura

Ostajapersoonasi ammattinimike on tärkeä, koska on olemassa kahdenlaisia ​​ihmisiä, jotka ovat vuorovaikutuksessa tuotteen tai palvelun kanssa (missä tahansa organisaatiossa). Se, joka tekee ostoksen ja se, joka on suoraan vuorovaikutuksessa tuotteen tai palvelun kanssa. 

Ostajapersoonani työnimike on ohjelmistokehittäjä. Kehittäjä ei välttämättä ole ostaja, mutta hän on se, joka on vuorovaikutuksessa sen kanssa päivittäin. Tämän kehittäjän tarpeet huomioidaan sekä suunnittelu- että markkinointivaiheessa.

Olen myös selvittänyt, kenelle he raportoivat kohdistaakseni heidät markkinointivaiheeseen. Nyt luon erillisen ostajapersoonan heidän projektipäällikölleen ja muille ostoprosessiin osallistuville henkilöille.  

Vaihe 5: Ostajan työn ominaisuudet 

Jos haluat vakuuttaa ostajapersoonan ostamaan tuotteitasi tai ratkaisujasi, sinun tulee ratkaista heidän kohtaamaansa ongelma. Tätä varten sinun on ymmärrettävä heidän tavoitteensa ja päivittäiset haasteensa. 

Ostajapersoonani Arya työskentelee ohjelmistokehityksessä. Koska hän on vuorovaikutuksessa kymmenien ihmisten kanssa eri osastoilta päivittäin, aikatauluristiriidat ovat yleisiä. Hänen päivittäisiin haasteisiinsa kuuluvat projektinhallinta- ja viestintäkysymykset, ja ne ovat juuri ne ongelmat, joita projektinhallintaohjelmistoni käsittelee.

Vaihe 6: Kuinka ne toimivat?

Työkalut ovat tärkeä osa jokaista toimialaa. Erityisesti viimeaikaisessa COVID-19- pandemiassa Trellon kaltaiset projektinhallinta-alustat ja Zoomin kaltaiset viestintäalustat ovat osoittaneet merkityksensä. 

Jos tiedät ostajahenkilösi käyttämistä työkaluista ja teknologioista, tiedät heistä kolme tärkeää asiaa:

1. Samankaltaisuudet sinun ratkaisussasi ja heidän nykyisessä ratkaisussa
2. Kuinka ne toimivat päivittäin
3. Kuinka sijoittaa markkinointiviestisi

Aryan tapauksessa hän käyttää useita ohjelmistoja päivittäin, kuten CRM, projektinhallinta, sähköposti jne. Koska projektinhallintaohjelmistot ovat osa sitä, tiedän kohdistavani oikeaan yleisöön. Lisäksi hän käyttää sosiaalista mediaa, tekstiviestejä ja sähköpostia päivittäin, ja voin käyttää näitä välineitä tavoittaakseni hänet.

Vaihe 7: Kuinka ne toimivat?

Tieto on kriittistä elämäsi jokaisessa vaiheessa, mutta tapa, jolla saat tiedon, muuttuu vuosien myötä. Tämä vaihe on tärkeä, koska eri ikäryhmissä olevilla ihmisillä on erilaiset sosiaaliset ja käyttäytymismallit.

Et voi odottaa Gen-X -käyttäjän selaavan sosiaalisen median syötteitä koko päivän. Mitä tulee Milleniaaleihin, he pitävät sosiaalisen median alustoista ja videoiden katsomisesta kirjojen lukemisen sijaan. 

Yleisön tavoittaminen on turhaa, jos he eivät ole kiinnostuneita viestistä. Tämä vaihe antaa meille kaksi tärkeää tietoa:

1. Mistä tavoitat ostajasi
2. Kuinka saada viestisi perille

Arya on Gen-X-käyttäjä ja tiedon aikakauden tuote. Hän käyttää kaikkia sosiaalisen median alustoja ja suosii verkko-oppimisalustoja perinteisten luokkahuoneiden sijaan. Ohjelmistokehittäjänä hän viettää myös suurimman osan ajastaan ​​tietokoneen näytön ääressä. Käytin sosiaalisen median alustoja ja keskustelufoorumeita, kuten Quoraa, kerätäkseni tietoja hänestä. Lisäksi tulen todennäköisesti käyttämään sosiaalista mediaa myös markkinointiin.

Tehty! Tutustu juuri luomaamme persoonaan:

Seuraavat vaiheet: Lataa tai jaa ostajapersoonasi

Nyt kun käyttäjäpersoonasi on valmis, haluat ladata sen tai jakaa työ- tai tiimitovereiden kanssa. HubSpotin Make My Persona -työkalu on ilmainen ja kaikkien käytettävissä, mutta sen lataaminen tai jakaminen edellyttää pienen lomakkeen täyttämistä.

Heti kun olet täyttänyt tietolomakkeen, persoonasi on valmis. HubSpot tarjoaa sinulle kaksi vaihtoehtoa ostajapersoonan jakamiseen:

1. PDF-tiedosto -> Tätä ei voi muokata niin täydellisesti tietojen tallentamiseen tai jakamiseen esimiesten kanssa.
2. Linkki persoonaasi -> Tätä voi muokata tai voit tehdä uuden persoonan tyhjästä. Se on myös helppo jakaa tiimitovereiden kanssa ja saada palautetta.

Mitkä ovat HubSpotin persoonatyökalun käytön edut?

Lopuksi keskustelemme joistakin HubSpot-työkalun vahvuuksista ja heikkouksista. Yleensä työkalut ja ohjelmistot helpottavat elämää, mutta HubSpotin persoonatyökalu auttaa meitä useammalla kuin yhdellä tavalla.

Ennalta suunniteltuja kysymyksiä

Ensimmäinen kysymys persoonaa luotaessa on kyselyn suunnittelu. Internetistä etsiminen, luonnoksesta keskusteleminen tiimin kanssa ja luonnoksen valmiiksi saaminen voi kestää tunteja. HubSpot-persoonatyökalu ratkaisee tämän ongelman. Kysymykset ovat ennalta suunniteltuja ja valmiita vastattavaksi. Kerää vain tiedot, syötä ne persoonatyökaluun, ja ostajapersoona on valmis.

Nopea ja tehokas

On olemassa useampi kuin yksi tapa luoda ostajapersoona, mutta persoonatyökalut voivat vähentää vaivaa huomattavasti. Jos esimerkiksi luot ostajapersoonaa uudelle asiakashallintaohjelmistolle. 

Ensimmäinen askel on suunnitella kyselylomake, käydä läpi ja tarkentaa sitä tiimisi kanssa ja alkaa kehittää ostajapersoonaa (käsin tai grafiikkatyökaluilla). HubSpot-persoonatyökalu leikkaa ensimmäisen ja toisen vaiheen kokonaan. Teet vain markkinatutkimuksen, syötät tiedot lomakkeeseen ja ostajapersoona on valmis.

Helppo jakaa tai tallentaa

Riippumatta siitä, käytitkö suunnittelutyökalua persoonan luomiseen vai teit sen paperille, sen jakaminen aiheuttaa aina päänsärkyä. Vaikka kaikki pääsevät näkemään sen, muokkaamisesta tulee ongelma. HubSpot-persoonatyökalussa sinulla on kaksi vaihtoehtoa jakamiseen: PDF:n ja suoran linkin jakaminen ostajapersoonaluonnokseen. Jokaista vaihtoehtoa on helppo muokata ja jakaa tiimin kanssa.

Mitä haittoja HubSpotin Make My Persona -työkalun käytöstä on?

Hubspot-persoonatyökalu on ehdottomasti paranneltu ja nopea tapa luoda persoonia, mutta siinä on myös puutteita. 

Henkilökohtaisten kysymysten puute

HubSpot-persoonatyökalussa esitetyt kysymykset ovat puhtaasti teknisiä. Ne liittyvät enimmäkseen koulutustaustaan, työkokemukseen ja työelämään. Tämä tieto ei useimmissa tapauksissa riitä. Voit korjata tämän ongelman muokkaamalla lopullista mallia ja lisäämällä uusia osioita. 

Voit tehdä tämän avaamalla ostajapersoonan linkin, vierittämällä alas sivun alaosaan ja napsauttamalla Add New Section (katso alla oleva kuva).

Lisää taustatarina

Taustatiedot määrittelevät tavan, jolla ostaja ajattelee ja toimii läpi elämän. Pieni taustakertomus antaa myös hyviä ideoita mainoksille. 

Lomake tietojen keräämiseksi

HubSpotin persoonatyökalu on ilmainen, mutta ne keräävät sinulta tietoja ennen kuin luovuttavat latausoikeudet. Se ei vie liian kauan, mutta voi olla ärsyttävää joillekin ihmisille ja todellinen haittapuoli HubSpotin persoonatyökalun käyttämisessä. 

Johtopäätös

Jokainen yritys myy mitä sen asiakkaat haluavat, koska jos kuluttajat ovat tyytyväisiä, yritys kukoistaa. Persoonat antavat sinulle paremman ja henkilökohtaisemman ymmärryksen kuluttajistasi. Mistä he pitävät, mistä eivät pidä ja kuinka voit ratkaista heidän ongelmansa. Lyhyesti sanottuna persoonien avulla voit ryhtyä ennakoiviin toimiin ja tehdä pitkän aikavälin strategioita asiakkaisi liittyen.

Kokeile ostajapersoonia, et tule katumaan sitä.