Tämän vierailijapostauksen on kirjoittanut Timo Hänninen globaalista digimarkkinointitoimisto Konvertigo.iosta. Jos haluat kirjoittaa vierasblogia persoonista, ota yhteyttä (jsalminen@hbku.edu.qa).

Pandemia tekee veronsa yrityksille maailmanlaajuisesti, mutta yksi toimialoista, jonka on kestettävä eniten, on matkailuala.

Vaikka tilanne voi olla vain väliaikainen, se todennäköisesti muuttaa tapaamme elää myös tulevaisuudessa. Jos työskentelet matkailualalla ja koet tällä hetkellä suurta laskua, voit tehdä asioita juuri nyt saadaksesi lisää liiketoimintaa lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

Tänään keskustelemme persoonien käytöstä selvittääksemme, mitkä ovat kohdeyleisösi tarpeet juuri nyt ja miten voit muokata liiketoimintaasi niin, että pystyt vastaamaan paremmin näihin tarpeisiin.

Esittelemme 3 tapaa, joilla voit käyttää persoonia hyödyksesi pandemian aikana ja sen jälkeen. Emme vain vastaa kysymykseen ”Miksi”, vaan annamme sinulle myös luettelon toimivista vaiheista, joita voit soveltaa yritykseesi jo tänään.

Valmis? Aloitetaan.

Persoonat – lyhyt johdanto

Persoonat ovat kuvitteellisia ihmisiä, jotka perustuvat kohdeyleisöösi. Voit paljastaa näitä ihmisiä ohjaavat hahmot tekemällä tutkimusta, vastaamalla kyselyihin ja keskustelemalla todellisten ihmisten kanssa, jotka ostavat tuotteitasi tai palveluitasi.

Jokainen toimiala voi käyttää persoonia saadakseen lisää tietoa kohdeyleisönsä tarpeista, sama pätee matkailuun.

Luomalla persoonia pääset irti omasta päästäsi ja ymmärrät paremmin asiakkaidesi tarpeita, käyttäytymistä ja vaatimuksia. Persoonat auttavat tekemään jokaisesta yrityksesi asiakaskohtaisesta prosessista vähemmän monimutkaisen ja etäisen, mutta enemmän henkilökohtaisemman.

Vielä tärkeämpää on kuitenkin, että persoonat antavat sinulle mahdollisuuden luoda asiakkaillesi parhaan kokemuksen, mikä johtaa tyytyväisiin asiakkaisiin ja puolestaan lisää liiketoimintaa.

Näin persoonat voivat auttaa sinua COVID-19-pandemiassa

Persoonista on hyötyä jokaiselle yritykselle ja kaikkina aikoina. Pandemian aiheuttamat haasteet voidaan kuitenkin kääntää ympäri luottamalla enemmän persooniin. Tässä miten:

1. Empatia

Ihmisten käytös on muuttunut. Asiat ovat nyt toisin, ei vain maailmanlaajuisesti määrättyjen eriasteisten rajoitusten vuoksi – ihmiset ovat myös tulleet varovaisemmiksi ja pelokkaammiksi.

Tunteet liittyvät väistämättä heidän käyttäytymiseensä, ja juuri nyt ihmiset pelkäävät lähteä kodeistaan. Tämä tarkoittaa, että matkailualan yritykset eivät enää pysty pitämään kiinni perinteisestä liiketoimintamallistaan – alan on sopeuduttava selviytyäkseen ainakin jossain määrin.

Paras tapa saada selville, kuinka voit palvella asiakkaitasi paremmin, on työntää sivuun nykyiset käyttäjäpersoonat (jos sellaisia on!) ja aloittaa alusta, aina tutkimusvaiheeseen asti.

Tutkimalla tämänhetkisiä markkinoita ja keskustelemalla asiakkaidesi kanssa tulet ymmärtämään paremmin heidän tunteitaan ja tarpeitaan.

2. Keskity oikeisiin ihmisiin

Tämä ei ole aika kehittää tai tarjota tuotteita tai palveluita, joille kohdemarkkinoillasi ei ole käyttöä. Kaikille suunnatun markkinoinnin sijaan ostajapersoonat auttavat sinua rajaamaan sitä.

Pandemian vuoksi monet ihmiset ovat menettäneet työpaikkansa ja ovat taloudellisesti eri tilanteessa kuin muutama kuukausi sitten. Vanhoihin persooniisi luottaminen tai persoonien hyödyntämättä jättäminen, johtaa sinut väärään suuntaan. Tietyn persoonajoukon konkreettisuus auttaa organisaatiotasi muokkaamaan asiakkaillesi sopivaa tarjontaa.

Vaikka voi tuntua epäintuitiiviselta luottaa ostajapersooniin ja rajoittaa kohdemarkkinoitasi, asia on päinvastoin. Tavoitteena on luoda suurempi joukko persoonia, jotta voit tavoittaa tuhansia ja samalla saada sen tuntumaan henkilökohtaiselta.

3. Matkailun tulevaisuuden uudelleenmuotoilu

Yrityksesi päätavoitteena ei tulisi olla vain tuotteiden ja palveluiden myynti, vaan myös ongelman ratkaiseminen tai asiakkaan tarpeiden täyttäminen. Mitä haasteita tärkein kohdemarkkinasi kohtaa?

Eikä sinun tarvitse käsitellä vain haasteita. Kulloinkin – ja nyt enemmän kuin koskaan – on useita vastalauseita, jotka sinun on poistettava, jotta voit saada kohdemarkkinasi valitsemaan tarjoamasi ratkaisun. Kun tiedät, mitä vastalauseita kohdemarkkinasi kohtaa ostaessaan tuotettasi tai palveluasi, voit luoda sisältöä, joka kumoaa nämä vastalauseet. Lisäksi he auttavat organisaatiota löytämään entistä paremman ratkaisun potentiaalisten asiakkaiden ongelmiin.

Tutkimus on jokaisen markkinointitoiminnan ytimessä, ja tämä koskee vielä enemmän persoonia. Paljastamalla asiakkaitasi ohjaavan tarinan voit aktiivisesti muokata toimialasi tulevaisuutta ja auttaa samalla omaa organisaatiotasi menestymään.

Matkailualan ostajapersoonat – 8 toimivaa askelta

1. Anna persoonallesi nimi, jotta hänestä tulee tunnistettava

Anna ostajapersoonallesi nimi ja löydä kuva ihanteellisesta asiakkaastasi. Tämä auttaa sinua ja tiimiäsi tunnistamaan paremmin tämän henkilön. Se helpottaa myös niistä puhumista.
Jos nimen keksiminen on vaikeaa, keskustele myyntiosastosi kanssa. He ovat jatkuvasti yhteydessä asiakkaisiin ja heillä on luultavasti tietty nimi tietyntyyppiselle persoonalle.

2. Lisää perustiedot

Aika täyttää perustiedot. Kuka tarkalleen on kohdeasiakkaasi? Joidenkin perustietojen lisääminen saa ostajapersoonasi henkiin. Ajattele tietoja, kuten:

• Ikä
• Sukupuoli
• Työ
• Koulutus
• Tulot
• Asuinpaikka
• Perheen kokoonpano

3. Perusarvot ja ohjaimet

Jotta opit tuntemaan persoonaasi hieman paremmin, kirjoita ylös hänen perusarvonsa. Nämä määrittelevät heidän persoonallisuutensa.

Ajattele esimerkiksi seuraavia asioita:

• Perinteinen vs. progressiivinen
• Intuitiivinen vs. tosiasiallinen
• Käytännöllinen vs. luova

Nämä tiedot ovat erityisen tärkeitä asiakkaidesi valintojen ja päätösten kannalta.
Joku, joka keskittyy tosiasioihin, haluaa myös nähdä yksityiskohtia ja lukuja. Mutta joku, joka on visuaalinen tai intuitiivisempi, ei ole kovin kiinnostunut tosiseikoista ja tekee valintoja tunteidensa perusteella. Verkkosivusto, jossa on paljon visuaalista materiaalia, kiva brändäys, (hymyilevien) ihmisten kuvia ja kuvakkeita, voisi olla parempi sellaiselle henkilölle.

4. Tavoitteet

Sen lisäksi, että määrität kohdeasiakkaasi persoonallisuuden, sinun on myös tarkasteltava hänen tavoitteitaan. Mitä hän pitää tärkeänä etsiessään tuotetta tai palvelua, kuten kaupunkimatkaa?

• Haluavatko he viettää aikaa perheensä kanssa?
• Haluavatko he nauttia kulttuuri- tai historiakohteista?
• Vai ovatko he enemmän juhlijoita?

Näihin kysymyksiin vastaaminen on tärkeää palvellaksesi kohdemarkkinoitasi parhaiten.

5. Ongelmat ja haasteet

Kun muotoilet tavoitteita, kohtaat myös ongelmia tai haasteita. On asioita, jotka estävät tavoitteidesi saavuttamisen. Siksi ajattele ongelmia, joita henkilö kohtaa saavuttaessaan tavoitteensa. Erityisesti pandemian olosuhteet huomioon ottaen kohdemarkkinasi ongelmat ja haasteet ovat muuttuneet.

Sinun tehtäväsi on selvittää, mitä markkinasi voivat tehdä ja mitä ei, esimerkiksi sen maan rajoitukset, jossa he ovat, ja miten voit tarjota ratkaisun.
Ongelmia voi syntyä myös muilta alueilta, kuten työympäristöstä, henkilökohtaisesta tietämyksestä, teknologiasta ja terveydestä.

6. Ratkaisut

Missä on ongelma, siellä on myös ratkaisu. Mitä tuotteesi tai palvelusi voi tarkoittaa persoonallesi?

Aiemmin olet ehkä keskittynyt saamaan ihmiset varaamaan ulkomaanmatkan. Liikkumisrajoitukset saattavat tehdä tämän mahdottomaksi toistaiseksi – tai ainakin epäkäytännölliseksi! Asiakkaitasi voidaan palvella paremmin kaupunkimatkoilla oman maansa sisällä.

Joten mieti, mitä tuotteesi/palvelusi tuo persoonallesi ja minkä ongelman voit ratkaista ja miten he voivat saavuttaa tavoitteensa.

7. Median käyttö

Nyt kun tiedät, mitä tuotteesi/palvelusi voi tehdä persoonallesi, on aika keskittyä siihen, mistä he saavat tietonsa tätä ratkaisua varten.

Mihin lähteisiin he luottavat? Ja mistä he etsivät ratkaisuja ongelmaansa? Kun tiedät, mitä kanavia he käyttävät, voit muokata sisältöäsi. Ja se antaa sinulle käsityksen siitä, missä sinun on esitettävä sisältösi saavuttaaksesi heidät.

Mieti seuraavia:

• Sosiaalisen median kanavat
• Verkkosivustot
• Konferenssit
• Perinteiset kanavat, kuten televisio
• Vaikuttajat
• Henkilökohtainen verkosto

8. Ostokäyttäytyminen

Lopuksi tarkastellaan lähemmin persoonasi ostokäyttäytymistä. Haluaisit tietää, minkä prosessin ostajahenkilösi käy läpi ennen kuin hän päättää ostaa tuotteen tai palvelun.

Saat selville vastaamalla seuraaviin kysymyksiin:

• Mikä rooli persoonallasi on prosessissa?
• Ostaako persoonasi säännöllisesti samanlaisia tuotteita/palveluita?
• Mistä syistä ostajapersoona ei osta tuotetta/palvelua?

Etsitkö syvällisempää opasta persoonien luomiseen? Tutustu Buyer Persona -mallien käyttöoppaaseemme täällä.

Johtopäätös

Maailma on muuttunut. Selviytyäkseen yrityksesi on myös muututtava. Pysymällä markkinoiden haasteiden päällä ja reagoimalla nopeasti muutoksiin matkailuyrityksesi voi tulla vahvemmaksi ja valmiimmaksi tulevaisuutta varten. Persoonat ovat tehokas työkalu tämän tavoitteen saavuttamiseen.

Etkö vieläkään ole varma, kuinka kerätä kaikki tiedot tehokkaiden uusien persoonien luomiseksi? Konvertigo voi auttaa sinua tarvitsemassasi markkinointitutkimuksessa. Aloita napsauttamalla tätä!

Tietoja kirjoittajasta: Timo Hänninen työskentelee COO:na Konvertigossa – Digital Marketing Agency. Kokemusta digimarkkinoinnista ja startup-yrityksistä. Kiinnostuksena myös persoonat ja asiakassegmentointi. https://www.linkedin.com/in/hanninentimo/