Ongelma asiakasymmärryksessä

Persoonat ovat erittäin tehokas työkalu asiakkaiden ymmärtämiseen B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa. Ne auttavat ymmärtämään ostajia: heidän kipukohtiaan, mahdollisia vastalauseitaan, tiedontarpeita ja niin edelleen. Näiden tietojen avulla voidaan suunnitella myyntistrategioita ja -taktiikoita sekä luoda sosiaalisen median sisältöä, joka palvelee ostajatyyppejä tiedonhaussa.

Persoonien edistynyt käyttö on kuitenkin paljon harvinaisempaa kuin luulisi. Vaikka persoonia luodaan, niitä ei oteta aktiivisesti käyttöön B2B-asetuksissa. Syitä on monia, kuten myyjiä ei oteta mukaan persoonien luomisprosessiin , persoonat ovat epärealistisia tai eivät perustu asiaankuuluviin asiakkaiden oivalluksiin (huonot menetelmät).

Tässä on kahdeksan huomioitavaa väitettä, jotta voit arvioida kypsyyttäsi persoonien omaksumisessa yrityksessäsi. Lausumat osoittavat peräkkäistä kypsyyden etenemistä (eli alempi = kypsempi).

Asiakasymmärryksen syvyys B2B-yrityksissä

1. Olemme määrittäneet toimialan tai toimialat, joihin kuulumme
2. Olemme määrittäneet kohdemarkkinat (maat), joilla haluamme harjoittaa liiketoimintaa
3. Olemme määrittäneet näissä maissa kohdeasiakkaat, joiden kanssa haluamme tehdä liiketoimintaa
4. Olemme määritelleet näiden kohdeasiakkaiden sisällä ostajatyyppejä, joita tavoitella ja joista oppia
5. Olemme itse asiassa tavoittaneet näitä ostajatyyppejä edustavat ihmiset ja haastatelleet heitä
6. Olemme muodostaneet ostajapersoonia näiden haastattelujen (ja/tai muiden tietojen) perusteella.
7. Olemme itse asiassa testanneet näitä ostajapersoonia mainonnan/myynnin avulla
8. Päivitämme näitä ostajapersoonia usein sen perusteella, kuinka hyvin ne toimivat ja/tai heijastamme muutoksia ostajatyypeissämme markkinoilla.

Yhteenveto

… mitä alempana listalla, sitä enemmän yrityksiä putoaa. Arvioin, että alle 10 % B2B-yrityksistä Suomessa (ja ehkä maailmanlaajuisesti) kelpaisi vaiheeseen 8.

Haluatko nähdä persoonien hyödyn toiminnassa?

Salminen, J., Jung, S.G., Chowdhury, S. Şengün, S., and Jansen, B. J.  (2020) Personas and Analytics: A Comparative User Study of Efficiency and Effectiveness for a User Identification Task. ACM CHI Conference on Human Factors in Computing Systems (CHI’20), Honolulu, HI, USA. 25–30 April, 1-13.